Journal of Personality and Social Psychology’de yayımlanan “Decisions and Revisions: The Affective Forecasting of Changeable Outcomes” (Kararlar ve Revizyonlar: Değiştirilebilir Sonuçların Duygusal Tahmini) başlıklı makale, karar verme psikolojisinin en çok atıf yapılan çalışmalarından biri.
Harvard Üniversitesi’nden psikolog Daniel T. Gilbert ve MIT’den Jane E. J. Ebert, insanların bir kararın ardından ne kadar mutlu olacaklarını tahmin ederken sistematik bir hata yaptığını ortaya koyuyor.
Deney 1: Hangi fotoğrafı saklayacaksınız?
Araştırmacılar, siyah-beyaz fotoğraf baskısı öğrenmek isteyen Harvard öğrencilerini bir fotoğraf kursuna davet etti. Her katılımcı kampüste 12 fotoğraf çekti, en sevdiği iki fotoğrafın baskısını yaptı ve bunlardan birini saklayıp diğerini teslim etmesi istendi.
Katılımcıların bir kısmına birkaç gün içinde fikir değiştirip fotoğrafları takas edebilecekleri söylendi. Diğerlerine ise kararın kesin olduğu bildirildi.
.
.
Sonuç çarpıcıydı: Kararı kesin olanlar, sakladıkları fotoğrafı günler geçtikçe daha çok sevdi. Fikir değiştirme hakkı olanların ise fotoğraflarına olan beğenisi azaldı. Üstelik bu fark, takas hakkının süresi dolduktan sonra da devam etti.
En dikkat çekici ayrıntı şu: Fikir değiştirme hakkı tanınan katılımcılardan yalnızca biri bu hakkı gerçekten kullandı. Yani seçeneği açık tutmak neredeyse hiç kullanılmadı, ama memnuniyeti azalttı.
Deney 2: Monet mi, Van Gogh mu?
İkinci deneyde Harvard öğrencilerine Monet, Van Gogh ve El Greco gibi ressamların eserlerinden dokuz poster gösterildi ve sıralamaları istendi. Ardından üçüncü ve dördüncü sıradaki posterlerden birini seçip eve götürebilecekleri söylendi.
Yalnızca 15 dakika sonra bile fark ortaya çıktı: Seçimi kesin olanlar posterlerini daha çok beğenmeye başlamıştı. Fikir değiştirme hakkı olanlarda ise böyle bir artış görülmedi. Sonucu önceden tahmin etmeleri istenen katılımcılar ise, değiştirilebilirliğin hislerini etkilemeyeceğine inanıyordu.
.
.
Yine de kapıyı açık tutmak istiyoruz
Son deneyde araştırmacılar, Harvard öğrencilerine bu deneyin iki versiyonunu anlattı ve hangisine katılmak istediklerini sordu. Katılımcıların yüzde 66,3’ü fikir değiştirebilecekleri versiyonu seçti. Yüzde 84,3’ü ise ortalama bir öğrencinin de bu versiyonu tercih edeceğini düşündü.
Yani insanlar, kendilerini en az memnun edecek seçeneği bilerek tercih ediyor.
.
.
Beyin memnuniyeti nasıl “üretiyor”?
Araştırmacılara göre bir karar kesinleştiğinde zihin, verilen kararın olumlu yanlarını öne çıkaran psikolojik süreçleri devreye sokuyor. Kararı değiştirme imkânı ise bu süreçleri sekteye uğratıyor. Gilbert ve Ebert’in ifadesiyle insanlar, değiştirme fırsatının deneyimlerini etkilemeyeceğine inanıyor; oysa bu fırsatlar, normalde memnuniyet üretmelerine yardım edecek psikolojik süreçleri engelliyor.
Makaledeki şu cümle, bulguyu özetliyor:
“Akıllı insanlar aptalca şeyler yapar.”
Araştırmacılara göre bu “aptallığın” bir türü, insanların sonuçlarını önceden göremedikleri için yaptıkları seçimlerden kaynaklanıyor. Değiştirilebilirliği tercih etmek de bunlardan biri.
.
.
Değiştirilebilirlik her zaman kötü değil
Yazarlar dengeyi de gözetiyor: Bir kararın sonuçları belirsizse ya da gerçekten kötü bir hata yapma ihtimali yüksekse, örneğin bir ev, iş ya da evlilik söz konusuysa, fikir değiştirme imkânının gerçek faydaları olabilir. Ancak araştırmaya göre bu faydalar açık ve cazip görünürken, en az bir dezavantajı önceden kolayca fark edilmiyor.
Makale, iş dünyası için de bir gözlem içeriyor: Yazarlar, işletmelerin müşterilere iade imkânı sunarken memnun olmayan müşterilerin büyük çoğunluğunun bu seçeneği hiç kullanmayacağına güvenebileceğini belirtiyor.
Gilbert ve Ebert makaleyi şu sözlerle bitiriyor:
“Hayat bir elmaysa, tatlılığı tadılan şeye olduğu kadar tadana da bağlıdır.”
Kaynak: Gilbert, D. T. ve Ebert, J. E. J. (2002). Decisions and Revisions: The Affective Forecasting of Changeable Outcomes. Journal of Personality and Social Psychology, 82(4), 503-514. DOI: 10.1037//0022-3514.82.4.503. Alıntılar İngilizce orijinalinden çevrilmiştir.
Enerjinizi Değiştirin Hayatınızı Değiştirin
Max Energy Yüksek Performanslı Liderlik Sistemi İle Başarınızda Zirveye Ulaşın – HBR TÜRKİYE’DEN OKUMAK İÇİN BURAYA TIKLAYIN.
